Interjú: „A biztosított követelések piaca a kapcsolatokról szól”

Agustín Lozano Meléndez-Valdés, az EOS biztosított kölcsönök tanácsadója Spanyolországban és Bernhard Melischnig, a horvátországi EOS ügyvezető igazgatója egyaránt szakértők a nemteljesítő biztosított kölcsönök területén. Spanyolországban az ilyen típusú portfólióval foglalkozó üzletág jelenleg fejlődésben van, míg a horvát oldalon évek óta ez a tevékenységek központi része. Itt az ideje a tapasztalatok megosztásának, két nagyon eltérő piac és a jelenlegi gazdasági környezet áttekintésével.

  • A biztosított követelések piaca a kapcsolatokról és az ügylet utáni folyamatról szól.
  • Jelentős eltérések mutatkoznak a két országban a piac érettsége tekintetében.
  • Az EOS csoport számára sokféle befektetési lehetőség kínálkozik.
  • Az infláció, a Covid és az Ukrajna elleni háború is hatással vannak erre a piacra.

A biztosított követelések szilárdan biztosítottak. De ha ez így van, akkor miért akarnák a bankok eladni ezeket?

Bernhard: „A biztosított nemteljesítő hitelek (NPL) alapvetően ugyanúgy terhelik a bank mérlegét, mint a nem biztosított nemteljesítő hitelek. A legtöbb esetben a bank ügyfelei nem generálnak készpénzforgalmat – vagy ezek nem elegendőek ahhoz, hogy kifizessék adósságaikat. A banknak ezért meg kell várnia, amíg a pénz végrehajtás, csődeljárás vagy a biztosítékként szolgáló ingatlan értékesítése útján behajtható lesz. És ehhez idő kell – a legtöbb esetben évek.

A bankoknak tőkével kell rendelkezniük ezekhez a nemteljesítő kitettségekhez, és ahelyett, hogy tőkemutatóikat új hitelek kihelyezésére használnák, kockázattal súlyozott eszközeiket (RWA) nemteljesítő hitelek terhelik. A fogyasztók sok esetben már kimerítették minden lehetőségüket a hitelhosszabbításra, átstrukturálásra vagy fizetési moratóriumra, és nincs más megoldás, mint hogy a bank a biztosított nemteljesítő követelést érvényesítse vagy értékesítse. Egy ilyen intézkedés készpénzforgalmat jelent, segíti a mérlegszerkezetet, sőt pozitív hatást gyakorol az eredménykimutatásra (GuV), ha az eladási ár magasabb, mint az eladott kitettségek nettó könyv szerinti értéke. Emellett a bank az alaptevékenységére koncentrálhat – a problémás, nemteljesítő hitelek kezelése helyett.”

Ez egy olyan piac, ahol nagy a versengés. Miért kellene a bankoknak eladniuk biztosított portfólióikat az EOS-nak?

Agustín: „Bár újak vagyunk Spanyolországban ezen a nagyon specifikus piacon, a bankok számára természetesen nem vagyunk újak. Az évek során szoros kapcsolatokat építettünk ki velük, különösen a kisebb regionális bankokkal. A jó hírnevünk segít abban, hogy növekedjünk ezen az új piacon. Természetesen ez fordítva is igaz, mert ezeknek a regionális bankoknak is nagyon fontos a hírnév. Nem vagyunk rámenősek a fogyasztókkal, ami segít abban, hogy ne legyenek ingerültek, ne veszítsék el a bizalmukat, vagy a legrosszabb esetben ne keltsenek rólunk rossz hírnevet. Tisztességes ügylet utáni folyamatra összpontosítunk, és arra törekszünk, hogy láthatóvá és értékelhetővé tegyük ezt a munkamódszert.”

Bernhard: „Teljesen egyetértek. Szervezetünkkel és infrastruktúránkkal rendkívül professzionálisak és hatékonyak lehetünk. Fő célunk, hogy tisztességes bánásmódot és a fogyasztók számára megfizethető megoldást kínáljunk. Jogi szakértőink emellett bonyolult jogi szituációkat is képesek kezelni. Így továbbléphetünk olyan ügyekkel, amelyek holtpontra jutottak, amíg az adósság a bank kezében volt. A lebonyolítás gazdasági részét vállaló illetékes tisztviselők tudják, hogyan strukturálják a tranzakciókat, és képesek megtalálni a megfelelő befektetőket és partnereket a biztosított nemteljesítő követelésekhez.”

Secured debt purchase at EOS: Bernhard Melischnig, Managing Director at EOS Croatia
Szervezetünkkel és infrastruktúránkkal rendkívül professzionálisan és hatékonyan tudunk dolgozni. Fő célunk, hogy tisztességes bánásmódot és a fogyasztók számára megfizethető megoldást kínáljunk.
Bernhard Melischnig,
a horvátországi EOS ügyvezető igazgatója

Milyen know-how-val emelkedik ki az EOS a piacon?

Bernhard: „Horvátországban az EOS egyesíti a helyi szakértelmet és know-how-t az EOS csoport támogatásával és tudástranszferével. A szinergiák és a tapasztalatcsere mindig napirenden vannak. Erős nemzetközi csapatunk, amelynek tagjai folyamatosan utaznak más országokba, szélesíti látókörünket és segít a kereteken kívüli gondolkodásban. Hatalmas tapasztalattal és kompetens nemzetközi csapattal rendelkezünk, amely lehetővé teszi számunkra a gyors és hatékony kommunikációt, amit egyértelmű és gyors döntéshozatal követ.”

Agustín: „Szeretnék visszatérni az előző ponthoz. Teljes szervezetünk arra törekszik, hogy egyértelmű és közös megegyezésen alapuló ügylet utáni folyamatot kínáljon. Így Bernhardhoz hasonlóan mi is továbbra is sokat fektetünk helyi szakértelmünkbe, támogatásunkba és know-how-nkba. Viszonylag újak lévén, jelentős összegeket fektetünk be a regionális bankokkal való kapcsolataink továbbfejlesztésébe is, hogy a lehető legjobban megértsük helyzetüket. A biztosított követelések kezelése azt jelenti, hogy törődni kell minden érintett féllel, különösen a kiszolgáltatott fogyasztókkal, valamint társadalmilag felelős magatartást és átláthatóságot kell biztosítani minden tevékenységben.”

Milyen mértékben tud az EOS befektetni?

Bernhard: „Az EOS Csoport nagymértékben képes követelésportfóliókba fektetni. A cégcsoport teljes volumene körülbelül 669 millió euró volt az elmúlt pénzügyi évben, amelyből 286 millió eurót biztosított nemteljesítő hitelekbe és ingatlanokba fektettek be. Az Otto Csoporttal a háta mögött az EOS számos befektetési lehetőségre tud reagálni. Az EOS csoport a befektetési formák terén is tovább fejlődött. A klasszikus (behajtási szolgáltatásokkal párosított) adósságvásárlásra alapozva az EOS már más finanszírozási formákat is kínál, mint például az úgynevezett „áthidaló kölcsönöket”, és nyitott az olyan partnerségekre, mint a közös vállalkozások, bár eddig elsősorban a valós eszközalapú befektetésekre koncentráltunk.”

Az EOS viszonylag új a spanyol piacon, és sikeres is. Mit tanácsolna azoknak, akik szeretnének belépni erre a piacra?

Agustín: „Még akkor is, amikor a banki tevékenység változik, és egyre inkább a digitalizálásra és a hatékonyságra összpontosít, a biztosított hitelek piaca a kapcsolatokról szól. Az ismeretlen fogyasztóktól származó követelések megvásárlása személytelennek tűnhet, de természetesen az egyedi esetek tisztázása után nagyon is személyessé válik. Az emberek jövőjével foglalkozunk a szó legigazibb értelmében. Mindig ez a prioritásunk. Elengedhetetlen a hálózatépítés, a barátságra törekvés és a szájról szájra terjedő hírverés.” 

Az EOS Csoport tevékenységi köre széles. Homogén piacról van szó, vagy vannak regionális különbségek, amelyeket figyelembe kell venni?

Bernhard: „A megközelítést illetően teljes mértékben egyetértek Agustínnal – minden a kapcsolatokról szól, és ez országonként változatlan. Csoportként azonban tisztában kell lennünk a jogi keretek, a végrehajtási és a fizetésképtelenségi törvények különbségeivel. Emellett ott van még a végrehajtók jelenléte vagy hiánya, a bíróságok gyorsasága és a bírósági eljárások általános időtartama. Ehhez jönnek a fogyasztóvédelmi és adószabályok, valamint a szükséges engedélyek, amelyeket piaconként eltérően kell kezelni.”

Secured debt purchase at EOS: Agustín Lozano Meléndez-Valdés, Secured Consultant at EOS Spain
Teljes szervezetünk arra törekszik, hogy egyértelmű és közös megegyezésen alapuló ügylet utáni folyamatot kínáljon.
Agustín Lozano Meléndez-Valdés,
a spanyolországi EOS biztosított kölcsönök tanácsadója

Hogyan fejlődik a biztosított nemteljesítő hitelek piaca az Ön országában? És hogyan fejlődik általánosan?

Bernhard: „A fedezett portfólióértékesítések 2017-2019-es csúcsát követően a biztosított nemteljesítő hitelek piaca lassulni kezdett. 2022-ben Horvátország NPL-aránya 3 százalék alatt van, ami azt jelenti, hogy a bankoknak nem sok eladható NPL-jük van. Általánosságban elmondható, hogy az aktuális gazdasági hatások miatt enyhe növekedésre lehet számítani.”

Agustín: „Azt hiszem, a spanyol piac egy kicsit más. Nemrég meglepetés ért. Tavalyi előrejelzéseink azt mutatták, hogy 2022 jó év lesz – de ez egy kitűnő évnek bizonyul. Spanyolországban az adósságot főként ingatlannal biztosítják, a Covid pedig a nemteljesítő hitelek értékesítését a háttérbe szorította. Most, hogy úgy tűnik, hogy kilábalunk a járványból, a bankok újra eladnak, és befektetési lehetőségek hatalmas hulláma jelent meg. Ahol a befektetők az elmúlt években óvatosak voltak, most ismét olyan területeket keresnek, ahol befektethetik pénzüket. Jelenleg körülbelül 30 portfólióval rendelkezünk, és az év előrehaladtával további fejlődésre számítunk.”

Milyen ambíciói vannak a jövőre nézve?

Agustín: „Az egyértelmű válasz az, hogy folyamatosan növekedjünk és váljunk a biztosított adósság piacának főszereplőjévé. Meg kell tartanunk a labdát, és további üzleteket kell kössünk. Vállalaton belül a portfólióelemzés és -kezelés javításához szükséges tehetségek bevonzására fogunk összpontosítani, többek között digitális kompetenciák révén. A legfontosabb, hogy továbbra is szoros és bizalmon alapuló kapcsolatokat kell kiépítenünk a regionális bankokkal, és működésünkön keresztül továbbra is bizonyítanunk kell számukra a megvalósíthatóságot, hogy érzékeljék azt a különleges értéket, amelyet nekik kínálhatunk.”   

Bernhard: „Célunk, hogy megőrizzük vezető pozíciónkat Horvátországban a követelések vásárlási és szolgáltatási piacán. Ehhez tovább fejlesztjük termékeinket és szolgáltatásainkat, valamint foglalkozunk olyan társadalmi témákkal is, mint a CSR és az ESG. A termékfejlesztésben ez különösen a digitalizálást érinti, beleértve a robotizálást, de az új üzleti területekre, például az ingatlanfejlesztésre való belépést is magában foglalja. Természetesen ehhez hozzátartozik az is, hogy jó és megbecsült munkaadók legyünk. Mert a pénzügyi szektorban az emberek a jövőben is fontosak lesznek.”

Photo credits: EOS

Egy kompetens partnert keres a biztosított portfólióihoz? Kérjük, vegye fel velünk a kapcsolatot.

EOS Magyarország

EOS Magyarország

Váci út 30.
1132 Budapest
Magyarország

Telefon: +36 1 885-0100
Fax: +36 1 412-3600

ugyfelszolgalat@eos-hungary.hu Visit website